从医院采购员到供货商,从甲方到乙方,他看

医院医生收入的补偿机制不到位，改革措施不过是“按下葫芦浮起瓢”。

在医院设备科当了九年耗材采购员的刘新，去年下海，成为了一名耗材供货商。他高大、微胖，语气极其温和，以至于给人的感觉总是比他的实际身高矮一些，这符合其他人对一个“乙方”的想象。

在医院工作时，刘新是甲方，像上医院渠道的供货商包围。

那时，是医用耗材的黄金时代。十年前，随着微创、医院普遍推行，医用耗材需求量暴涨，支架、球囊、导管、导丝等一次性耗材的费用已超过药品费用。

“在医院时，日子过得很舒服，耗材商很多，医院是绝对的甲方。”刘新回忆。回溯历史，从90年代开始，医院财政补贴不足，以药、以耗养医成为普遍现象。一方面，药企和耗材生产厂家飞速发展，货品供大于求；另一方面，囿于事业单位编制的医生，长期收入水平低下，被企业们以药品回扣、耗材回扣等灰色收入“围攻”，一度成为他们劳动价值的畸形补偿，也是业内秘而不宣的潜规则。

以耗养医的潜规则，不断推高耗材费用，改变着医疗规则，构成老百姓居高不下的医疗费用的重要组成部分。据福建省医保中心统计，医用耗材费用已经占到医保费用支出的三分之一。医院手术费用的分析指出，一台手术，耗材费占到64%，手术费占12%。

去年下海后，刘新变身乙方，医院、医生数个耗材供货商中的一员。医院做采购员时，已经知道了很多秘密，但转变角色之后，他发现耗材领域中还隐藏着更多“猫腻”。虽然收入比之前要高，但下海不到一年的他，逐渐发现“日子不那么好过了”。

近年来，医保基金的压力已承受不住日益高涨的医疗费用，在大力整治药品领域的同时，国家也开始加大耗材管控力度。医疗机构取消耗材加成、控制耗占比、各省集中招标采购、两票制、多部门专项整治运动等——药改领域中走过的路，在耗材整治过程中也一一走过。

像打地鼠一样，要避的重拳越来越多。在此次采访之前的两个月，浙江省医疗保障局发布《浙江省医疗机构心胸外科类和麻醉类医用耗材集中采购工作方案》（征求意见稿），要从价格层面对全省公立医疗机构的医用耗材进行管控，要求供应商在近两年内全国历史最低销售价格的基础上对上述两类耗材报价，最终形成的参考价要比前者下降20%，否则产品直接淘汰出局。

几乎是同一天，黑龙江省医保局发布的《关于调整高值医用耗材相关信息的公示》同样要求，企业按照产品在全国其他省份的最低价格向黑龙江省医保局申请执行。其中，一款起搏器类进口耗材价格从元降到了元，降幅达到25%；剩余的多种耗材产品里，平均价格降幅为5%。

但刘新及其同行也明白，医院医生收入的补偿机制不到位，改革措施不过是“按下葫芦浮起瓢”。不过是“骨科、心内科等高值耗材不好做了，诊断试剂又成了一门好生意”。

大医院难进，医院

图片来源：视觉中国

去年，刘新刚转行做耗材供应商后，医院工作时只多了三分之一。他的同行笑他出来晚了。这个行业代理商云集，竞争激烈，代理商之间的竞争医院、医生和厂家的关系。

很快，刘新就摸索出了不同客户的喜好。大医院一般是认产品不认代理商；医院只认代理商不认产品。

大医院对病人有绝对的垄断权，大医院不缺病人，这个病人走了，还有下一个。它们一般不会考虑病人的承担力，对耗材价格也不敏感，这个特点使耗材供应商趋之若鹜。“比医院，都是一个品种有三个厂商的产品，像骨科，一般都有五六家七八家。大医院的市场基本上已经被进口厂商、国产品牌中的中高端产品占领。”刘新说道。医院还是以病人为主，它会考虑到病人是否能承担得起，对价格比较敏感。

刘新对这个市场进行充分调研后，发现虽然好产品已经有人抢先，大医院也已被人“占坑”，但这个行业产品种类繁多，“长尾效应”十分明显，令他这样的后来者依然有机会。

医院的耗材使用情况作过调研：该院于年11月使用了种医用耗材，总费用是3多万元。从使用量的分布来看，排名后80%的耗材多属于小品种，单价也低，但其使用费用近万元，占到了当月耗材总费用的25％，远远超过了排在前几位的大品种、高价位的耗材的使用费用。

耗材产业的发展也印证了这点。市场看似饱和，但依旧有发展空间：国家药监局

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